Bejegyzés

Esettanulmány (+Minta): A B2B Marketing Szent Grálja

 Egy jól kivitelezett esettanulmány rendkívül hatékony eszköz lehet az inbound és outbound marketing során. B2B cégeknél az értékesítést is nagyban tudja segíteni egy jól eltalált esettanulmány küldése az ügyfélnek a vásárlási folyamatban.

Sokak számára elrettentő lehet maga az esettanulmány szó. Ugyanakkor marketingen belül nem kell nagy ördöngösségre gondolni. Ebben a cikkben megtudod, hogy miért fontos az esettanulmány B2B-ben, és hogy hogyan tudsz Te is minőségi esettanulmányt készíteni, ami képes potenciális ügyfeleket konvertálni.

Mi az az esettanulmány?

Az esettanulmány (angolul: case study) egy olyan tartalom, amely megmutatja a potenciális ügyfeleknek, hogy a cégünk hogyan oldott meg egy problémát a múltban egy korábbi ügyfél számára. Az esettanulmány konkrétan elmeséli és bizonyítja is, hogy milyen valódi értéket tudunk adni az ügyfeleknek.

Fontos, hogy a probléma megoldását az ügyfél szemén keresztül mutassuk be. Tehát legyen egyértelmű, hogy a szolgáltatásunk, termékünk milyen módon képes segíteni, mit old meg.

Az ügyfélértékelés, ajánlás és testimonial is beletartozhat egy esettanulmányba. Összességében az esettanulmány egy tapasztalaton alapuló, tényszerű, történetvezérelt beszámolója arról, hogyan tudtuk sikerre juttatni/megoldani egy problémáját az ügyfélnek. Ezt persze fontos alátámasztani számokkal, adatokkal, vagy akár idézetekkel ügyfelektől, amelyek hitelesítik a végeredményt.

esettanulmány, minta, case study

Miért értékes az esettanulmány?

Statisztikák szerint az esettanulmány 78%-os konverziós aránnyal bír. A személyes események és a webináriumok mellett az esettanulmány az egyik leghatékonyabb marketinges anyag, amelyet bármikor bevethetünk.

Ha a fentiek nem győztek volna meg, itt van még néhány ok, amiért érdemes esettanulmányt készíteni, a céged bármilyen szakaszában:

Több “hasonló” ügyfél szerzése

Ha már tudjuk, hogy konkrétan milyen iparágban tevékenykedő és cégprofillal rendelkező ügyfeleknek tudunk a leginkább segíteni az már félsiker. Na de hogyan tudunk kapcsolatot kiépíteni több ilyen céggel, vagy akár csak elindítani velük egy beszélgetést? 

Ha ajánlást nem tudunk szerezni, akkor az esettanulmány egy jó alternatíva lehet. Ha egy potenciális ügyfél látja, hogy egy hasonló cég hasonló problémáját meg tudtuk oldani, kitűnő eredményekkel, akkor ez elég lehet arra hogy az érdekeltség létrejöjjön a részükről.

Kapcsolat megerősítése a jelenlegi ügyfeleinkkel

Maga a folyamat, ahogy elkészítjük az esettanulmányt, is tud előnnyel szolgálni. A legjobb módja az esettanulmány készítésének, ha felkérjük az ügyfélt egy interjúra. Az interjú során feltehetünk neki rengeteg (előre kidolgozott) kérdést, amellyel mélyebbre áshatunk. 

Ha jókat kérdezünk, akkor megtudhatunk olyan dolgokat az ügyféltől, ami pozitívabb irányba formálja a marketing kommunikációnkat. Néhány minta esettanulmány kérdés, amire választ kaphatunk egy interjú során és ez az információ aranyat tud érni:

  • Le tudnád írni milyen volt a szituáció mielőtt elkezdtünk együtt dolgozni, és most milyen utána?
  • Ezelőtt hogyan oldottad meg a problémát, miért döntöttél úgy, hogy máshogy szeretnéd megoldani?
  • Mik azok az eredmények amik nem lennének elérhetőek nélkülünk és számotokra fontos?
  • Képesek lennétek tovább működni a szolgáltatásunk nélkül?

Új ügyfelek szerzése

Az esettanulmány online lead generationre is tökéletes. Ha például volt egy e-kereskedelemmel foglalkozó ügyfelünk, akkor a róla írt esettanulmányt meg tudjuk mutatni egy potenciális ügyfélnek, aki szintén ebben a szektorban van. Akkor a legjobb ezt bevetni, amikor a leendő ügyfél még csak érdeklődik a szolgáltatásunk iránt és nem keresett fel minket, mert kell neki egy lökés, hogy elinduljon a beszélgetés.

ügyfélszerzés, lead generation

Mik a részei egy esettanulmánynak?

Nézzük mi az az 5 alapvető egység, amely nem maradhat ki egy jó esettanulmányból.

Cégprofil

Először jellemezzük az ügyfél cégét. Itt, amire mindenképp választ kell kapnia az olvasónak:

Ez a szekció azért fontos, mert ha van egy érdeklődő ügyfél, akkor ez alapján a bevezető alapján könnyen magára tud ismerni, és párhuzamot vonni. Persze csak ha ő is hasonló iparágban dolgozik. A lényeg, hogy ezzel útba igazítjuk az olvasót.

  1. Mit csinál a céged?
  2. Kik az ügyfeleid? Mennyi ügyfeled van?
  3. Mik a céged céljai?

Célok

Ebben a részben összegezzük, hogy pontosan mik a céljai az ügyfél cégének, honnan hova akar eljutni. Ez is, hasonlóan a jellemzéshez, segít az olvasónak azonosulni az esettanulmány tárgyával.

Problémák

Miután jellemeztük az ügyfelet, és meghatároztuk a célokat, jöhet a problémák felvázolása. Az ügyfél problémáinak a bemutatása talán a legfontosabb része az esettanulmánynak.

Azontúl, hogy néhány mondatban jellemezzük a főbb problémákat, próbáljunk minél mélyebbre ásni. Ne a probléma felszínét kapargassuk, hanem találjuk meg a tényleges probléma gyökerét. (Ehhez persze egy jól sikerült interjú szükséges.) Mi volt a fő probléma, az milyen más problémát okozott cégen belül, stb…

  1. Le tudnád írni a helyzetet az együttműködésünk előtt és után?
  2. Milyen problémákat oldunk meg számodra?
  3. Hogyan oldottuk meg a problémát a te szemszögedből?
  4. Egyéb “mélyebbre ásó” kérdések a problémával kapcsolatban…

Megoldások

A megoldások részben elmagyarázzuk, hogy mi mit csináltunk. Részletesen, lépésről-lépésre analizáljuk, hogy milyen módszerekkel és hogyan oldottuk meg a problémákat.

Ez az a szekció, ahol igazán tündökölhetünk. Itt meg tudjuk mutatni a problémamegoldó képességünket, és azt a folyamatot, ami mentén dolgozunk.

eredmények, mutatók, kpi

Eredmények

A legutolsó szekció a kézzelfogható eredmények összefoglalásáról szól. Elő a számokkal! Néhány ötlet:

  • heti X óra spórolt idő
  • havi X Ft spórolt pénz
  • konverzió növekedés X-ről Y-ra
  • 99%-os sikerráta

Illetve bármilyen egyéb fontos KPI vagy mutató, amit segítettünk fejleszteni.

A lényeg, hogy statisztikai mérésekkel, adatokkal támasszuk alá, hogy milyen eredményeket sikerült elérnünk az ügyfél cégénél. Fontos kihangsúlyozni a kontrasztot a “mi volt” és a “mi lett” között.

  1. Milyen eredmények nem lennének elérhetőek nélkülünk?
  2. Mennyire vagy elégedett a szolgáltatásunkkal jelenleg?
  3. Miért minket választottál és nem egy versenytársat?
  4. Mik voltak az elvárásaid? Ezek teljesítve lettek?
  5. Stb…

Idézetek is kerülhetnek az esettanulmányba, ahol az ügyfelek saját szájából hangzik el, hogy miért volt érdemes velünk dolgozni, és hogy miben segítettünk neki. Ezzel egyben kapunk egy nagy adag social proofot is, ami sosem hátrány.

Az esettanulmány egy örökzöld tartalom. A számtalan felhasználási lehetőség mellett az egyik legjobb ajánlólevél a céged számára, ha új ügyfeleket szeretnél szerezni.

Cégre szabott B2B marketing képzések és tanácsadás >>>