Bejegyzés

B2B Értékesítés Az Interneten: Lead Generálás 6 Lépésben

A lead generation a B2B marketing fontos feladata. Az online világ fejlődésével a lead generation is jelentős változásokon esett át. Ebben a cikkben 6 lépésben mutatjuk meg, hogy hogyan szerezz B2B-ben online ügyfeleket lead generation segítségével.

Mit nevezünk leadnek?

A lead egy olyan személy, aki valamiféle érdeklődést mutat a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. A lead lehet, hogy saját maga kezdeményezett kapcsolatot a cégünkkel (inbound lead) vagy mi kutattuk fel az elérhetőségét és ő még nem ismer minket (outbound lead). Amikor egy lead bekerül a rendszerünkbe (CRM) két státuszon megy keresztül: marketing qualified lead és sales qualified lead.

Marketing qualified lead (MQL)

Ezek a leadek valamilyen úton-módon kapcsolatba kerültek valamilyen marketing anyagunkkal, de még nem állnak készen az értékesítésre vagy nem jelezték, hogy készen állnak. Idetartoznak például az olyan leadek, akik letöltöttek egy ebook-ot vagy whitepaper-t.

Sales qualified lead (SQL)

Itt olyan leadekről van szó, akiket már elég ideig gondoztunk és edukáltunk a szolgáltatásunkkal kapcsolatban és elég hajlandóságot mutattak a vásárlás irányába. Ők már készen állnak arra, hogy értékesítésről legyen szó. Ha valaki árajánlatot kér és megfelel bizonyos feltételeknek (cég profil, döntéshozó, stb…) akkor automatikusan SQL. Akkor is SQL lehet egy lead-ből, ha letölti egy tartalmunkat és lead gondozás után kvalifikálja egy értékesítő.

sales, értékesítés, lead generation

Lead Generation lépései

Sokféleképpen megközelíthetjük a lead generation folyamatát. Használhatunk folyamatábrát vagy levezethetjük funnel formában is. Mi most egy egyszerűen követhető 6 lépéses modellben írjuk le, mik azok az alapvető lépések, amikkel ügyfeleket szerezhetsz online.

Demand generation

A demand generation önmagában megér egy külön bejegyzést. A lényeg, hogy megpróbálunk az általunk adott szolgáltatásra igényt, keresletet teremteni.

Ezt a legkönnyebben úgy tudjuk megtenni, ha elkezdünk tartalmat gyártani arra vonatkozóan, hogy milyen problémát old meg a cégünk szolgáltatása.

Tartalomgyártás alatt a tartalommarketing gyakorlatilag összes eszközét értjük. Beszélhetünk keresőoptimalizált cikkekről, videókról, letölthető tartalmakról. Olyan marketing anyagok tartoznak ide, amelyekkel be tudjuk mutatni a problémát ami megoldunk az ügyfélnek és szolgáltatásunk működését.

Lead capture

Ennek a lépésnek csupán annyi a célja, hogy megszerezzük a potenciális ügyfelek elérhetőségét. Ez egy olyan biztos pont, amin keresztül kapcsolatba tudunk velük lépni.

Ezt általában úgy oldható meg, hogy adunk egy letölthető pdf-et, ebookot, vagy bármilyen értékes tartalmat az email címért (+telefonszámért) cserébe.

b2b marketing, sales, lead capture

GDPR

Fontos, hogy amikor elkérjük egy személy email címet GDPR-kompatibilis űrlappal kell rendelkeznünk a weboldalon, mivel személyes információról beszélünk. Ez annyit jelent, hogy az ügyféltől kapjunk határozott hozzájárulást ahhoz, hogy marketing célú emaileket kapjon tőlünk a jövőben.

Árajánlat

A legjobb eset az, amikor a potenciális ügyfél keres fel minket. Akár egy ingyenes konzultációt szeretne, akár árajánlatot kér, ez mindenképpen egy nagy előny, hiszen tudjuk hogy az ügyfél készen áll egy sales beszélgetésre.

Így már rögtön arról tudunk beszélni, hogy milyen problémája van neki, és hogy mi hogyan tudunk segíteni neki. A potenciális leadből tehát rögtön SQL lesz.

De mi van akkor, ha a lead kitöltött egy kontakt formot, de magától nem keres minket? Letöltött egy ebook-ot, de nem kért árajánlatot. Ilyen esetekre van a lead nurturing.

Lead nurturing

A lead nurturing célja, hogy ha egy a tölcsér tetején lévő potenciális ügyfél még nem áll készen a vásárlásra, akkor a számára releváns tartalmakkal edukáljuk őt és meggyorsítsuk a döntését. Lead nurturinget tudunk alkalmazni folyamatosan, automatizált módon. Ilyenkor az ügyfél rögtön kap automatikus (és releváns!) emaileket az első 4-8 héten, amint letöltött egy marketing anyagot.

Ezen ponton ugyanakkor a lead még nem MQL. Ehhez teljesülnie kell bizonyos feltételeknek.

lead nurturing, funnel, sales

MQL feltétel

Mikortól számít valaki MQL-nek, azaz mikortól “érdemes” egy leaddel komolyabban foglalkozni? Ez cégenként eltérő, de ez a két feltétel általában fontos, hogy megjelenjen:

  1. Üzleti email címet használtak a az űrlap kitöltésekor
  2. A cég profilja megfelel az ideális ügyfelünk cégprofiljával

Ha ez a két feltétel teljesül, akkor általánosságban mondhatjuk, hogy ezek a leadek MQL-ek és egy értékesítő felkeresheti őket. Viszont fontos, hogy ezek a leadek még valószínűleg nem állnak készen vásárlásra, ezért fontos hogy az értékesítő ezt ne is feltételezze az első felkeresés alkalmával. Inkább ki kell deríteni milyen egyéb információra van szüksége az ügyfélnek, ahhoz hogy meghozza döntést.

Ezek tehát azok az alapvető lépések, amelyek mentén egy hatékony lead generation stratégiát fel lehet állítani.

Több B2B marketing

Esettanulmány (+Minta): A B2B Marketing Szent Grálja>>>

Webinárium Készítése: A Legértékesebb Tartalom A Tölcsérben>>>

B2B Lead Nurturing: Online Ügyfélszerzés Lead Gondozással>>>