B2B Értékesítés Az Interneten: Lead Generálás 6 Lépésben

A lead generation a B2B marketing fontos feladata. Az online világ fejlődésével a lead generation is jelentős változásokon esett át. Ebben a cikkben 6 lépésben mutatjuk meg, hogy hogyan szerezz B2B-ben online ügyfeleket lead generation segítségével.

Mit nevezünk leadnek?

A lead egy olyan személy, aki valamiféle érdeklődést mutat a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. A lead lehet, hogy saját maga kezdeményezett kapcsolatot a cégünkkel (inbound lead) vagy mi kutattuk fel az elérhetőségét és ő még nem ismer minket (outbound lead). Amikor egy lead bekerül a rendszerünkbe (CRM) két státuszon megy keresztül: marketing qualified lead és sales qualified lead.

Marketing qualified lead (MQL)

Ezek a leadek valamilyen úton-módon kapcsolatba kerültek valamilyen marketing anyagunkkal, de még nem állnak készen az értékesítésre vagy nem jelezték, hogy készen állnak. Idetartoznak például az olyan leadek, akik letöltöttek egy ebook-ot vagy whitepaper-t.

Sales qualified lead (SQL)

Itt olyan leadekről van szó, akiket már elég ideig gondoztunk és edukáltunk a szolgáltatásunkkal kapcsolatban és elég hajlandóságot mutattak a vásárlás irányába. Ők már készen állnak arra, hogy értékesítésről legyen szó. Ha valaki árajánlatot kér és megfelel bizonyos feltételeknek (cég profil, döntéshozó, stb…) akkor automatikusan SQL. Akkor is SQL lehet egy lead-ből, ha letölti egy tartalmunkat és lead gondozás után kvalifikálja egy értékesítő.

sales, értékesítés, lead generation

Lead Generation lépései

Sokféleképpen megközelíthetjük a lead generation folyamatát. Használhatunk folyamatábrát vagy levezethetjük funnel formában is. Mi most egy egyszerűen követhető 6 lépéses modellben írjuk le, mik azok az alapvető lépések, amikkel ügyfeleket szerezhetsz online.

Demand generation

A demand generation önmagában megér egy külön bejegyzést. A lényeg, hogy megpróbálunk az általunk adott szolgáltatásra igényt, keresletet teremteni.

Ezt a legkönnyebben úgy tudjuk megtenni, ha elkezdünk tartalmat gyártani arra vonatkozóan, hogy milyen problémát old meg a cégünk szolgáltatása.

Tartalomgyártás alatt a tartalommarketing gyakorlatilag összes eszközét értjük. Beszélhetünk keresőoptimalizált cikkekről, videókról, letölthető tartalmakról. Olyan marketing anyagok tartoznak ide, amelyekkel be tudjuk mutatni a problémát ami megoldunk az ügyfélnek és szolgáltatásunk működését.

Lead capture

Ennek a lépésnek csupán annyi a célja, hogy megszerezzük a potenciális ügyfelek elérhetőségét. Ez egy olyan biztos pont, amin keresztül kapcsolatba tudunk velük lépni.

Ezt általában úgy oldható meg, hogy adunk egy letölthető pdf-et, ebookot, vagy bármilyen értékes tartalmat az email címért (+telefonszámért) cserébe.

b2b marketing, sales, lead capture

GDPR

Fontos, hogy amikor elkérjük egy személy email címet GDPR-kompatibilis űrlappal kell rendelkeznünk a weboldalon, mivel személyes információról beszélünk. Ez annyit jelent, hogy az ügyféltől kapjunk határozott hozzájárulást ahhoz, hogy marketing célú emaileket kapjon tőlünk a jövőben.

Árajánlat

A legjobb eset az, amikor a potenciális ügyfél keres fel minket. Akár egy ingyenes konzultációt szeretne, akár árajánlatot kér, ez mindenképpen egy nagy előny, hiszen tudjuk hogy az ügyfél készen áll egy sales beszélgetésre.

Így már rögtön arról tudunk beszélni, hogy milyen problémája van neki, és hogy mi hogyan tudunk segíteni neki. A potenciális leadből tehát rögtön SQL lesz.

De mi van akkor, ha a lead kitöltött egy kontakt formot, de magától nem keres minket? Letöltött egy ebook-ot, de nem kért árajánlatot. Ilyen esetekre van a lead nurturing.

Lead nurturing

A lead nurturing célja, hogy ha egy a tölcsér tetején lévő potenciális ügyfél még nem áll készen a vásárlásra, akkor a számára releváns tartalmakkal edukáljuk őt és meggyorsítsuk a döntését. Lead nurturinget tudunk alkalmazni folyamatosan, automatizált módon. Ilyenkor az ügyfél rögtön kap automatikus (és releváns!) emaileket az első 4-8 héten, amint letöltött egy marketing anyagot.

Ezen ponton ugyanakkor a lead még nem MQL. Ehhez teljesülnie kell bizonyos feltételeknek.

lead nurturing, funnel, sales

MQL feltétel

Mikortól számít valaki MQL-nek, azaz mikortól “érdemes” egy leaddel komolyabban foglalkozni? Ez cégenként eltérő, de ez a két feltétel általában fontos, hogy megjelenjen:

  1. Üzleti email címet használtak a az űrlap kitöltésekor
  2. A cég profilja megfelel az ideális ügyfelünk cégprofiljával

Ha ez a két feltétel teljesül, akkor általánosságban mondhatjuk, hogy ezek a leadek MQL-ek és egy értékesítő felkeresheti őket. Viszont fontos, hogy ezek a leadek még valószínűleg nem állnak készen vásárlásra, ezért fontos hogy az értékesítő ezt ne is feltételezze az első felkeresés alkalmával. Inkább ki kell deríteni milyen egyéb információra van szüksége az ügyfélnek, ahhoz hogy meghozza döntést.

Ezek tehát azok az alapvető lépések, amelyek mentén egy hatékony lead generation stratégiát fel lehet állítani.

Több B2B marketing

Esettanulmány (+Minta): A B2B Marketing Szent Grálja>>>

Webinárium Készítése: A Legértékesebb Tartalom A Tölcsérben>>>

B2B Lead Nurturing: Online Ügyfélszerzés Lead Gondozással>>>

Esettanulmány (+Minta): A B2B Marketing Szent Grálja

 Egy jól kivitelezett esettanulmány rendkívül hatékony eszköz lehet az inbound és outbound marketing során. B2B cégeknél az értékesítést is nagyban tudja segíteni egy jól eltalált esettanulmány küldése az ügyfélnek a vásárlási folyamatban.

Sokak számára elrettentő lehet maga az esettanulmány szó. Ugyanakkor marketingen belül nem kell nagy ördöngösségre gondolni. Ebben a cikkben megtudod, hogy miért fontos az esettanulmány B2B-ben, és hogy hogyan tudsz Te is minőségi esettanulmányt készíteni, ami képes potenciális ügyfeleket konvertálni.

Mi az az esettanulmány?

Az esettanulmány (angolul: case study) egy olyan tartalom, amely megmutatja a potenciális ügyfeleknek, hogy a cégünk hogyan oldott meg egy problémát a múltban egy korábbi ügyfél számára. Az esettanulmány konkrétan elmeséli és bizonyítja is, hogy milyen valódi értéket tudunk adni az ügyfeleknek.

Fontos, hogy a probléma megoldását az ügyfél szemén keresztül mutassuk be. Tehát legyen egyértelmű, hogy a szolgáltatásunk, termékünk milyen módon képes segíteni, mit old meg.

Az ügyfélértékelés, ajánlás és testimonial is beletartozhat egy esettanulmányba. Összességében az esettanulmány egy tapasztalaton alapuló, tényszerű, történetvezérelt beszámolója arról, hogyan tudtuk sikerre juttatni/megoldani egy problémáját az ügyfélnek. Ezt persze fontos alátámasztani számokkal, adatokkal, vagy akár idézetekkel ügyfelektől, amelyek hitelesítik a végeredményt.

esettanulmány, minta, case study

Miért értékes az esettanulmány?

Statisztikák szerint az esettanulmány 78%-os konverziós aránnyal bír. A személyes események és a webináriumok mellett az esettanulmány az egyik leghatékonyabb marketinges anyag, amelyet bármikor bevethetünk.

Ha a fentiek nem győztek volna meg, itt van még néhány ok, amiért érdemes esettanulmányt készíteni, a céged bármilyen szakaszában:

Több “hasonló” ügyfél szerzése

Ha már tudjuk, hogy konkrétan milyen iparágban tevékenykedő és cégprofillal rendelkező ügyfeleknek tudunk a leginkább segíteni az már félsiker. Na de hogyan tudunk kapcsolatot kiépíteni több ilyen céggel, vagy akár csak elindítani velük egy beszélgetést? 

Ha ajánlást nem tudunk szerezni, akkor az esettanulmány egy jó alternatíva lehet. Ha egy potenciális ügyfél látja, hogy egy hasonló cég hasonló problémáját meg tudtuk oldani, kitűnő eredményekkel, akkor ez elég lehet arra hogy az érdekeltség létrejöjjön a részükről.

Kapcsolat megerősítése a jelenlegi ügyfeleinkkel

Maga a folyamat, ahogy elkészítjük az esettanulmányt, is tud előnnyel szolgálni. A legjobb módja az esettanulmány készítésének, ha felkérjük az ügyfélt egy interjúra. Az interjú során feltehetünk neki rengeteg (előre kidolgozott) kérdést, amellyel mélyebbre áshatunk. 

Ha jókat kérdezünk, akkor megtudhatunk olyan dolgokat az ügyféltől, ami pozitívabb irányba formálja a marketing kommunikációnkat. Néhány minta esettanulmány kérdés, amire választ kaphatunk egy interjú során és ez az információ aranyat tud érni:

  • Le tudnád írni milyen volt a szituáció mielőtt elkezdtünk együtt dolgozni, és most milyen utána?
  • Ezelőtt hogyan oldottad meg a problémát, miért döntöttél úgy, hogy máshogy szeretnéd megoldani?
  • Mik azok az eredmények amik nem lennének elérhetőek nélkülünk és számotokra fontos?
  • Képesek lennétek tovább működni a szolgáltatásunk nélkül?

Új ügyfelek szerzése

Az esettanulmány online lead generationre is tökéletes. Ha például volt egy e-kereskedelemmel foglalkozó ügyfelünk, akkor a róla írt esettanulmányt meg tudjuk mutatni egy potenciális ügyfélnek, aki szintén ebben a szektorban van. Akkor a legjobb ezt bevetni, amikor a leendő ügyfél még csak érdeklődik a szolgáltatásunk iránt és nem keresett fel minket, mert kell neki egy lökés, hogy elinduljon a beszélgetés.

ügyfélszerzés, lead generation

Mik a részei egy esettanulmánynak?

Nézzük mi az az 5 alapvető egység, amely nem maradhat ki egy jó esettanulmányból.

Cégprofil

Először jellemezzük az ügyfél cégét. Itt, amire mindenképp választ kell kapnia az olvasónak:

Ez a szekció azért fontos, mert ha van egy érdeklődő ügyfél, akkor ez alapján a bevezető alapján könnyen magára tud ismerni, és párhuzamot vonni. Persze csak ha ő is hasonló iparágban dolgozik. A lényeg, hogy ezzel útba igazítjuk az olvasót.

  1. Mit csinál a céged?
  2. Kik az ügyfeleid? Mennyi ügyfeled van?
  3. Mik a céged céljai?

Célok

Ebben a részben összegezzük, hogy pontosan mik a céljai az ügyfél cégének, honnan hova akar eljutni. Ez is, hasonlóan a jellemzéshez, segít az olvasónak azonosulni az esettanulmány tárgyával.

Problémák

Miután jellemeztük az ügyfelet, és meghatároztuk a célokat, jöhet a problémák felvázolása. Az ügyfél problémáinak a bemutatása talán a legfontosabb része az esettanulmánynak.

Azontúl, hogy néhány mondatban jellemezzük a főbb problémákat, próbáljunk minél mélyebbre ásni. Ne a probléma felszínét kapargassuk, hanem találjuk meg a tényleges probléma gyökerét. (Ehhez persze egy jól sikerült interjú szükséges.) Mi volt a fő probléma, az milyen más problémát okozott cégen belül, stb…

  1. Le tudnád írni a helyzetet az együttműködésünk előtt és után?
  2. Milyen problémákat oldunk meg számodra?
  3. Hogyan oldottuk meg a problémát a te szemszögedből?
  4. Egyéb “mélyebbre ásó” kérdések a problémával kapcsolatban…

Megoldások

A megoldások részben elmagyarázzuk, hogy mi mit csináltunk. Részletesen, lépésről-lépésre analizáljuk, hogy milyen módszerekkel és hogyan oldottuk meg a problémákat.

Ez az a szekció, ahol igazán tündökölhetünk. Itt meg tudjuk mutatni a problémamegoldó képességünket, és azt a folyamatot, ami mentén dolgozunk.

eredmények, mutatók, kpi

Eredmények

A legutolsó szekció a kézzelfogható eredmények összefoglalásáról szól. Elő a számokkal! Néhány ötlet:

  • heti X óra spórolt idő
  • havi X Ft spórolt pénz
  • konverzió növekedés X-ről Y-ra
  • 99%-os sikerráta

Illetve bármilyen egyéb fontos KPI vagy mutató, amit segítettünk fejleszteni.

A lényeg, hogy statisztikai mérésekkel, adatokkal támasszuk alá, hogy milyen eredményeket sikerült elérnünk az ügyfél cégénél. Fontos kihangsúlyozni a kontrasztot a “mi volt” és a “mi lett” között.

  1. Milyen eredmények nem lennének elérhetőek nélkülünk?
  2. Mennyire vagy elégedett a szolgáltatásunkkal jelenleg?
  3. Miért minket választottál és nem egy versenytársat?
  4. Mik voltak az elvárásaid? Ezek teljesítve lettek?
  5. Stb…

Idézetek is kerülhetnek az esettanulmányba, ahol az ügyfelek saját szájából hangzik el, hogy miért volt érdemes velünk dolgozni, és hogy miben segítettünk neki. Ezzel egyben kapunk egy nagy adag social proofot is, ami sosem hátrány.

Az esettanulmány egy örökzöld tartalom. A számtalan felhasználási lehetőség mellett az egyik legjobb ajánlólevél a céged számára, ha új ügyfeleket szeretnél szerezni.

Cégre szabott B2B marketing képzések és tanácsadás >>>

Webinárium Készítése: A Legértékesebb Tartalom A Tölcsérben

A manapság egyre nagyobb népszerűségnek örvendő webinárium lényegében egy online megvalósuló prezentációt, demot vagy beszélgetést takar. Ahhoz, hogy egy webinárium valóban célt érjen, többféle kritériumnak is meg kell felelnie. Ebben a cikkben összefoglaljuk, hogyan tarts egy sikeres webinart.

A webinárium talán a legértékesebb tartalom a lead nurturing folyamatban B2B-ben. Az edukálás révén, a webinárium egyfajta sales enablement-ként működik. Az értékesítési tölcsér közepén/alján elhelyezkedő, még tétovázó ügyfelek kapnak egy plusz lökést, ami segít nekik dönteni a vásárlásban. Nézzük milyen lépéseken kell végigmenned egy webinarral kapcsolatban.

Mi a célod a webinarral?

A legelső lépés megfogalmazni, hogy milyen célból akarsz webináriumozni. Honnan hova szeretnéd előrébb mozdítani a leadeket a marketing tölcsérben. Szeretnél egy teljesen hideg közönséget megcélozni a webinarral? Vagy esetleg a meglévő email listádat szeretnéd konvertálni? A webinar tartalmát és a call-to-actiont is ehhez mérten fogalmazzuk meg.

Jól szokott működni, ha egy értékesítő is részt vesz az eseményen. Élőben követheti, hogy ki az, aki jó leadnek tűnik (feltett kérdések alapján). Őt utána felkeresheti egy ajánlattal.

webinárium, webinar

Válaszd ki a formátumot!

Ha megvan a cél, el kell döntsük milyen formátumban akarjuk lebonyolítani a webináriumot. Ez már egy picit összetettebb kérdés, amely némi tervezést igényel.

A formátumot elsődlegesen a választott témánk és annak komplexitása dönti el. Itt egy lista a lehetséges formátumokról:

  • prezentáció
  • interjú (vendéggel)
  • kérdezz-felelek (a közönséggel)
  • panelbeszélgetés (moderátorral)
  • demo

Olyan formátumot érdemes választani, ami a leginkább lehetővé teszi a célunk elérését és az üzenetünk eljuttatását a közönséghez. Illetve egy webinar alatt lehet többféle is: például 30 perc prezentáció és 15 perc kérdezz-felelek.

Válassz szoftvert a közvetítéshez!

Mivel az utóbbi években megnőtt a webináriumok népszerűsége, rengeteg szoftver kínál lehetőséget a hostolásra. Itt célszerű kihasználni, hogy a szoftverekkel tudunk kérdéseket feltenni, szavazásokat indítani a webináriummal kapcsolatban. Ezzel értékes információt gyűjthetünk be, mely segítségünkre lehet a későbbi webináriumok során.

Néhány népszerű webinar program:

Döntés előtt gondoljuk ki, hogy milyen funkciókra van szükségünk és hány fősre tervezzük a webinart. Ezek fogják befolyásolni a szoftver árát.

Ha megvan a szoftver, amit használni akarunk, akkor érdemes megismerkedni a funkciókkal, hogy ne érjen meglepetés menet közben.

szoftver, zoom, prezentáció

Készíts ütős prezentációt!

A webinar egy audiovizuális műfaj. Miután eldöntöttük, hogy mi a cél és a formátum, tervezzük meg hogyan fog kinézni vizuálisan az előadásunk.

Ami elsődlegesen lefedi a vizualitást azok a slide-ok, hiszen főként ez lesz az, amit a nézők látni fognak. Fontos, hogy a slide-ok ne szóról-szóra a mondandónkat tartalmazzák, inkább adatokat, amelyek alátámasztják az általunk elmondottakat.

Célszerű webkamerát is használni. Segíthet az érzeten ha látják a potenciális ügyfelek, hogy ki beszél hozzájuk.

Ne felejtsd el promotálni!

Ha minél nagyobb részvételt szeretnél elérni a webináriumoddal, ne felejtsd el megfelelően promotálni előtte. Hogyan teheted ezt meg?

  1. Készíts landing page-t a webináriumnak.
  2. A céged kezdőoldalán legyen egy popup/sáv/chat ablak, amely a webináriumod témáját és időpontját hirdeti.
  3. Oszd meg az összes saját csatornádon (social media, email lista)
  4. Küldj ki több emlékeztető emailt, hogy ne felejtsenek megjelenni.
  5. Az esemény napján újabb email direkt linkkel a webináriumhoz.

Találd meg a megfelelő időpontot!

Az időpont választás két ok miatt fontos:

  1. Hagyni kell időt promotálásra
    Nem árt ha legalább 10-14 napot hagysz arra, hogy minél több emberhez eljusson a webinar híre. Másrészt, ha felsővezetőknek adsz el, az ő naptárjaik gyakran tele vannak, ezért jó nekik minél hamarabb szólni.
  2. Ha külföldi ügyfeleket is vársz, vedd számításba az időeltolódást.
    Ha például az USA-ban élőket célozzuk meg, magyar idő szerint délután 3 óra előtt semmiképp se tartsunk élő webinart, mert nem fognak megjelenni élőben. Vagy csak kis eséllyel. Próbáljunk meg igazodni a célközönség időzónájához.
lead nurturing, idő, időzóna

Próba az élő előtt!

Mindenképp érdemes elpróbálni legalább egyszer az egészet, mielőtt élesben menne. Egyrészt a technikai részleteket kell ellenőrizni, másrészt pedig magán a webinárium diasorain érdemes végigmenni, és a felmerülő hibákat kijavítani.

Nem árt, ha van egy “forgatókönyv”, ami leírja a prezentáció menetét, és nem csak a diasorra hagyatkozunk. Ez a webinárium során előttünk lehet fogódzkodónak (akár egy másik monitoron megnyitva).

Általában a legtöbb webinárium 45-60 perc közé esik, ami nem véletlen. Nagyjából ez az az idő, amennyit figyelemmel végig tud kísérni az ember. Ennél több már növelné az esélyét, hogy néhány nézőt elvesztünk közben.

Hogyan tovább?

Amit mindenképp érdemes megtenni, az egy follow-up email kiküldése a résztvevőknek, ahol tudnak visszajelzést adni az elhangzottakkal kapcsolatban. Továbbá bátoríthatjuk őket, hogy vegyenek részt jövőbeni webináriumokon is. Akik nem tudtak valamilyen okból kifolyólag megjelenni, de regisztráltak, azoknak is ki lehet küldeni egy felvételt a webináriumról.

On-demand webinar

Egy élőben tartott webináriumnak az az előnye, hogy nem kell plusz munkát belerakni ahhoz hogy folyamatosan elérhető legyen bárki számára a jövőben (ha a webinar szoftverben engedélyezzük ezt a funkciót). Felrakhatjuk a weboldalunkra a felvételt vagy elrejthetjük egy űrlap mögé is csaliként használva. 

A webinárium az egyik legjobb eszköz a lead nurturingen belül. Akár évekig is tudja támogatni a marketing funnelt egy-egy jól eltalált webinar. A fenti lépéseken végigmenve, alapos tervezéssel nagyot lendíthet a cég eladásain és konverziókon.

Cégre szabott B2B marketing képzések és tanácsadás >>>

B2B Email Marketing – Tippek egy Sikeres Kampányhoz

Az email marketing az egyik legrégebbi és leghatékonyabb online marketing módszer. A B2B-s email marketing lényege, hogy folyamatosan kapcsolatban tudunk maradni a leendő ügyfeleinkkel, akik még nem állnak készen az értékesítésre. De 3/6/12 hónap múlva már igen. És mi leszünk az első helyen a fejükben, ha jól email marketingeztünk. A személyes és releváns üzenetekkel hatékonyan tudjuk erősíteni a bizalmat, és lejjebb tolni ügyfeleinket az értékesítési tölcsérben.

Gyakran találkozhatunk olyan álláspontokkal, miszerint az email már lejárt lemez. 2020-ban van ennél hatékonyabb platform is a kapcsolatápolásra. Noha az elmúlt 10 év valóban kitágította a horizontot a marketing csatornák számát illetően, az email továbbra is egy jó módja az ügyfélszerzésnek B2B-ben.

Ebben a cikkben ütőképes tippeket fogsz kapni, hogy hogyan csináld jól az email marketinget és hozz ki ROI pozitív mérleget.

Email lista összeállítása

De kiknek is küldjük azokat a bizonyos leveleket? Az email marketing – meg úgy általában bármely marketing – egyik legfontosabb része, hogy meghatározzuk a célközönségünk. Egy releváns contact lista hiányában a legügyesebben felépített marketing kampány is kudarcra van ítélve.

ügyféllista email kontakt

Fontos, hogy adni is szeressünk, ne csak kapni. Manapság kevésbé válnak be az egyszerűbb értékajánlatú felhívások, mint például az “Iratkozz fel!”. Az emberek, akik felkeresnek egy weboldalt általában valamilyen problémát szeretnének orvosolni. Ezért elengedhetetlen, hogy az email címükért cserébe már a legelején nyújtsunk valamilyen azonnali gyógyírt.

Kell tehát valami “csali”, aminek fejében az érdeklődő kifejezetten meg akarja adni az email címét. Mi számít csalinak? Itt szóba jöhet tengernyi különböző tartalom. A lényeg, hogy informatív legyen, értékes és releváns. Itt egy lista a csaliként használható kontentekről:

  • ebook
  • whitepaper
  • cheat sheet
  • esettanulmány
  • ingyenes próbalehetőség
  • on-demand webinar

Tippek egy hatásos email marketing kampányhoz

Miután sikeresen összeállítottunk egy kontaktlistát, rátérhetünk magának a kampánynak a kivitelezésére. A következőkben 4+1 tippet osztok meg az email marketingről, amelyekkel több ügyfelet tudsz megtartani és konvertálni.

  1. Legyen köszöntő email

Semmi esetre se becsüljük alá a welcome email erejét, hiszen ekkor kerül be a lead nurturing fázisba. Maga a bemutatkozó rész letudható néhány mondatból, amiben a céged profilját ismerteted és elmondod, hogy mit várhat az elkövetkezendő emailekben.

email marketing

Az üdvözlő emailben fontos, hogy a feliratkozott lead megkapja, amit kért. Tehát ha az email kontaktért cserébe ebookot ígértünk, akkor azt első körben jutassuk el hozzá.

A személyes hangvétel mindig nyerő, itt sincs ez másképp. Gyakran találkozni sematikus, sablonos welcome email-ekkel, amik teljesen személytelenek. Ezekkel nem biztos, hogy már az elején emlékezetessé tudunk válni, így később nehezebb dolgunk lehet konvertálni a leadet.

  1. Automatizáció

Az email marketing klasszikusan olyan folyamat, amit könnyen automatizálhatunk. Erre számos szoftver ad lehetőséget:

Itt az automatizáció nem is arra fókuszál, hogy minél több emberhez jussunk el, hanem, hogy a meglévő email listában minél értékesebb tartalmat kapjanak a feliratkozók. Fontos, hogy személyreszabott legyen a küldött tartalom.

  1. Emailek gyakorisága

Milyen időközönként éri meg emailt küldeni a feliratkozónak? Két dolog a lényeg: nem akarjuk bosszantani a leadet, viszont szeretnénk ha minél gyakrabban eszébe jutnánk. (“top-of-mind”)

B2B-ben az értékesítési folyamat általában több időt szokott igénybe venni. A potenciális ügyfélnek idő kell felderíteni a problémát és a lehetséges megoldásokat megbeszélni stakeholderekkel. Hetekig/hónapokig eltarthat amíg ténylegesen dönt egy cég mellett. Ha nem tartunk ki ez alatt a döntési időszak alatt a végéig, akkor elveszíthetjük a leadet.

email idő gyakoriság
  1. Email tárgya

Nem elég, ha kiküldünk egy emailt. Muszáj energiát fektetnünk abba, hogy meg is nyissák az emailt.

Emailek garmadája közül kell kitűnnie a miénknek. Ha rossz tárgyat írunk, kevesebben fogják megnyitni az emailt, kevesebben fogják elolvasni. Ha jó tárgyat írunk, többen nyitják meg és többen fognak kattintani. Néhány tipp a tárgyhoz:

  • ne legyen túl hosszú (5-7 szó maximum)
  • fontos (kulcs)szavak kerüljenek az elejére
  • előnyös ha megszólítjuk a személy/cég nevét már a tárgyban
  • ne legyen félrevezető
  • használj számokat

+1 tipp: A/B test

Az email marketing egyik nagy előnye, hogy szinte teljes mértékben tesztelhető. A tárgy mezőt folyamatosan lehet A/B tesztelni minden kiküldött email esetében.

Hogyan teszteljünk? Egyszerre csak egy elemen legyen a fókusz, mert így pontosan meg tudjuk mondani annak az egy elem változtatásának hatásait. Az emailek kiküldésének a napja és az idő szintén fontos, így ezeket is célszerű tesztelni.

A legjobb, ha sikerül beépíteni az összes marketing folyamatba a tesztelést, hiszen ezzel folyamatosan optimalizálunk. Mindenképp tartsuk számon a teszteredményeket, és ne vesszünk el az adathalmazban. A statisztikák rendszerezésére és elemzésére az egyik ajánlott szoftver a Marketo.

Az email marketing koránt sincs még kivonva a forgalomból, és igenis számottevő játékonak bizonyul a lead nurturing folyamatában. Mint láthattuk, néhány hatásos taktika bevetésével kiválóan optimalizálható, és nem kerül sokba. Érdemes tenni vele egy próbát.

Cégre szabott B2B marketing képzések és tanácsadás >>>

B2B Lead Nurturing: Online Ügyfélszerzés Lead Gondozással

A lead nurturing (magyar nevén ügyfél-gondozás / ápolás) arra a folyamatra utal, melynek során erősebb kapcsolatot próbálunk kiépíteni a potenciális ügyfelekkel, és “lejjebb toljuk” őket a marketing tölcsérben. Rendszeresen kommunikálunk velük és végig kísérjük őket a vásárlói útvonalon (customer journey). A B2B online ügyfélszerzés kötelező eleme a lead nurturing. Elsősorban olyan ügyfeleket szokás “gondozni”, akiknek még idő kell ahhoz, hogy készen álljanak az értékesítésre.

A marketing dolga a lead nurturingen keresztül, hogy felmelegítse a hideg leadeket. A felmelegített (warm) leadek egyértelmű érdeklődést mutatnak a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. Éppen ezért az értékesítők sokkal nagyobb eséllyel tudnak nekik eladni.

Egy megfelelően kivitelezett lead nurturing kampány nagy hatással lehet egy cég eladásaira. A stratégia felépítéséhez azonban fontos tisztában lenni a hogyannal. Ebben a cikkben választ kapsz a lead nurturinggel kapcsolatos kérdéseidre.

Kinek a feladata a lead nurturing?

Fontos tisztázni, hogy melyik részleg végzi/végezheti a lead nurturinget. Könnyen rávághatnánk, hogy a lead nurturing a marketing feladata, és nem járnánk túl messze az igazságtól. A kérdés ugyanakkor nem teljesen fekete-fehér.

Értékesítők által végzett lead nurturing

Újonnan megalakult, kisebb cégeknél – ahol még nincs teljesen kiforrva a marketing – gyakori, hogy az értékesítés végzi a lead nurturinget. Ilyenkor viszont kérdéses, hogy mennyire beszélhetünk ténylegesen lead nurturingről.

Ezekben az esetekben az értékesítő elkezdi a bejövő leadeket kvalifikálni. Megpróbálja kideríteni, hogy a leadből lehet-e tényleges ügyfél. Van-e olyan probléma amit meg tudunk oldani? Van-e büdzsé a lead részéről? Most kell-e a megoldás vagy csak jövőre? Egyáltalán olyan problémája van az ügyfélnek amit meg tudunk oldani? Ezek azok a kérdések, amelyeken egy értékesítő keresztül viszi a leadet.

online ügyfélszerzés

Ezzel nincs is semmi probléma. A nehézségek ott kezdődnek, amikor egyre több lesz a beérkező lead. És sajnos a leadek minősége nem makulátlan. Nagyon sok leadet ki lehet(ne) szűrni a legeslegelején, értékesítő beavatkozása (idő pazarlása) nélkül. Itt jön képbe a marketing által végzett lead nurturing.

Másrészt, előfordulhat hogy a lead, akit felkeres az értékesítő még hideg és egyáltalán nem áll készen arra, hogy eladjanak neki. Ilyenkor az értékesítő berakhatja a leadet egy “follow-up” listába, hogy később – amikor már remélhetőleg melegebb a lead – megint felkeresse. Jobb esetben, pedig ilyenkor a lead bekerül egy marketing által készített lead nurturing kampányba.

Marketinges lead nurturing

Hosszú távon, nagyobb mennyiségű inbound lead esetében hatékonyabb, ha a marketing végzi a lead nurturinget. Ebben az esetben a marketing végzi a leadek kezdetleges kvalifikálását és felmelegítését. Így az értékesítés szerepe ténylegesen az eladás lesz meleg, ropogós leadekkel.

Az értékesítőkhöz már csak azok a leadek jutnak tovább, amelyeket előtte alaposan megszűrt a marketing és felkészített. 

Lead nurturing kampány készítése

Célközönség definiálása

Mint minden marketinges tevékenység, a lead nurturing is a célközönség definiálásával kezdődik. Pontosan meg kell határoznunk kihez akarjuk eljuttatni az üzenetünket. Ez azért fontos, hogy meggyőződhessünk milyen problémákkal (pain point) rendelkezik az adott személy és mire van szüksége.

Hogyha több célközönségünk van (mert mondjuk többféle szolgáltatásunk van), akkor mindegyikről készítsünk egy buyer persona-t. Ezután hangsúlyozzuk ki a personákhoz tartozó problémákat és érdekeltségeket. Ez később segíteni fog a szegmentálásban és a személyre szabott kommunikáción.

Customer journey

A célközönség tisztázása után meg kell tervezni azt az útvonalat, amit egy potenciális ügyfél be fog járni onnan, hogy életében nem hallott rólunk, egészen odáig, hogy fizető ügyfél lesz belőle. 

customer journey

Tartalom készítése és csoportosítása

Az egész B2B marketing magja az edukációs tartalom. Sok és jó tartalom nélkül pedig nincs lead nurturing. A customer journey összes fázisában releváns és minőségi tartalmat kell szolgáltatnunk a leadeknek, amelyek eljuttatják őket a következő konverziós pontig. Minimum 7 érintésre van szüksége egy átlagos B2B leadnek, mielőtt eladhatunk neki. Ezért a lead nurturing folyamatunk álljon legalább 7 vagy több lépésből.

email

Minden egyes lépésben törekedjünk arra, hogy a cikk, videó, PDF, whitepaper, cheat sheet, stb… amit küldünk a leadnek legyen releváns ahhoz képest, hogy ő éppen hol tart a customer journey-ben. Tehát ne arra fókuszáljunk, hogy mi mit szeretnénk eladni neki (free consultation, free quote, egyebek…), hanem arra, hogy mielőtt kérünk tőle valamit, szolgáljuk ki őt a legjobb edukációs tartalmakkal.

Mit csináljak ha nincs elég tartalom? Mivel a tartalom elengedhetetlen egy lead nurturing kampányhoz, neki kell állni tartalmat készíteni. A tartalmaknak edukálnia kell azokat a potenciális ügyfeleket, akiknek szükségük van több információra a problémájukkal kapcsolatban. Célszerű segítséget nyújtani arra vonatkozóan, hogy hogyan válasszanak megoldást.

A jó hír, hogy miután elkészítetted a legfontosabb 10-15 tartalmat, a lead nurturing rendszer sokáig tud működni új tartalmak gyártása nélkül is.

Email sorozat beállítása

Miután megszereztük az üzemanyagot a lead nurturinghez, rakjuk össze a gépet. A legegyszerűbb módja a kapcsolattartásnak B2B-ben a jó öreg email. Akármennyire népszerű manapság social media-ról beszélni, B2B-ben verhetetlen az email. (Ez persze nem azt jelenti, hogy tilos kísérletezni mással, mint például chat).

email marketing

Az előző szekcióban említett “érintéseket” emailen keresztül valósítjuk meg, automatizálva. Mivel a lead nurturing lényege, hogy hatékonyabbá tegyük az értékesítők munkáját, ezért kiemelten fontos az automatizáció. 

Mérés és optimalizálás

Mivel ugyanaz a folyamat fog megvalósulni az összes lead esetében, ezért fontos, hogy folyamatosan mérjük mi működik és mennyire. Néhány elem, amiket folyamatosan lehet A/B tesztelni:

  • Landing page CTA
  • Landing page fő címsor
  • Email tárgya
  • Email offer CTA

EXTRA: 4 lead nurturing tipp

A lead nurturing alapvetően egy összetett, többlépcsős folyamat. Ahhoz, hogy kimaxoljuk a benne rejlő potenciált, egy jól átgondolt stratégiára van szükség. Következzen 4 EXTRA tipp amellyel elősegítjük a sikert:

Perszonalizáció

Manapság elvárják a leadek, hogy perszonalizálva legyen minden tartalom amit küldünk nekik. Legyen releváns az Ő számára. Oldja meg az Ő problémáját. Legyen az Ő számára aktuális. Szerencsére, marketing automatizációs szoftverek segítségével lekövethetjük a felhasználó aktivitását az oldalunkon. Megfigyelhetjük, hogy milyen oldalakat látogat, mit tölt le, mi érdekli. Ezáltal nagyobb eséllyel küldünk neki olyan tartalmakat, ami érdekes és aktuális számára.

Lead scoring

A lead scoring a marketing automatizációban használt. Lényege, hogy minden lead aki az adatbázisban van kap egy számot, ami azt mutatja mennyire “erős” a lead. Tehát mennyire áll készen arra, hogy felkeresse őt egy értékesítő. Minél nagyobb a szám annál jobban kvalifikált a lead. Ezen adat alapján el tudja dönteni a marketing csapat, hogy van-e értelme továbbítani a leadet a sales-nek.

Időzítés

Nem mindegy, mikor vesszük fel először a kapcsolatot egy megszerzett leaddel. Ha beérkezik egy friss, ropogós inbound lead, célszerű minél hamarabb elküldeni neki a kért tartalmat. Ez előrébb viszi a customer journey-ben.

értékesítés

Ha esetleg az új lead szupergyorsan keresztül megy a customer journey-n, nagyon nem mindegy, hogy egy értékesítő egy órán belül, aznap vagy csak másnap keresi fel. B2B-ben az átlagos felkeresési idő 42 óra. Tehát 1-2 nap mire egy értékesítő kontaktolja a leadet. Ez sok idő. Üzletek múlhatnak azon ha lassan érjük el az erős leadeket. 

Nem véletlen, hogy egyre népszerűbbek a chat megoldások lead nurturinghez / kvalifikáláshoz. Az értékesítő ugyanis élőben látja, hogy a lead a chatbottal beszél, és abban a pillanatban be tud csatlakozni a beszélgetésbe, amikor látja, hogy egy erős lead érkezett.

Több csatorna használata

A B2B marketing egy erősen email központú terület. Ugyanakkor más platformok is jelen vannak, amelyek segítségünkre lehetnek lead nurturing során. 

  • Retargeting Facebookon/Instagramon/Linkedin
  • Messenger bot
  • Weboldalon található chat

Ezeken a csatornákon keresztül is ugyanúgy el lehet juttatni a megfelelő tartalmat a leadnek. Miután megvalósítottunk egy működő, optimalizált email lead nurturing rendszert, utána lehet teszteket futtatni a többi platformmal, retargetinggel akár.

közösségi média

Kihívások a lead nurturingben

A lead nurturing folyamat hatásosságát és gördülékenységét korlátozhatja néhány faktor. Ebben a szekcióban bemutatjuk azokat a tipikus visszatérő akadályokat, amelyek útját állják a lead nurturing sikerességének.

Keszekusza automatizáció

Ha nem megfelelően terveztük meg a lead nurturing rendszert vagy esetleg idő közben változtattunk rajta, előfordulhatnak bakik. Például a lead egy nap 5 email sorozatba kerül bele mert letöltött öt különböző anyagot. Ezért egy hétig napi 5 emailt küld ki neki a rendszer. Ez lehet nem tetszik neki. Vagy egy lead egyszerre két értékesítőhöz kerül, mert több szolgáltatás iránt érdeklődött. 

Sajnos az sem könnyíti meg a dolgot, hogy 1000+1 marketing szoftver van elérhető a piacon. Ha nem az igényeinknek megfelelően sikerül választanunk, (vagy rossz kombinációt fogunk ki) akkor az nagyon megtudja keseríteni a marketinges életét.

Kevés tartalom

Egy másik hátráltató tényező a kevés legyártott tartalom. Sokszor előfordul, hogy egy cég komolyabban bele szeretne vágni a lead nurturingbe, de nincs meg hozzá a kellő mennyiségű küldhető/letölthető tartalom. Az ügyfélgondozás menetéhez muszáj elérhetőnek lennie néhány minőségi blogbejegyzésnek és letölthető pdf fájlnak.

Hasznos szoftverek lead nurturinghez

Végül pedig itt van néhány szoftver, amelyek könnyebbé tudják tenni a lead nurturinget. Mint említettük, nagyon sok szoftver elérhető és mindig az igények alapján kell választani. Ha ki kéne ragadni néhányat amelyekkel személyes tapasztalatunk is van és merjük ajánlani őket:

Marketing automatizáció:

Email marketing:

Chat:

Értékesítés:

Customer journey / optimalizálás:

Ha esetleg bármilyen további kérdésed lenne, akkor kommentelj vagy írj egy üzenetet!

Ütős B2B Marketing: Hogyan Állíts Össze Egy Csapatot?

Mielőtt belevágnánk a működőképes marketing csapat felépítésébe, tisztázzuk, hogy mi is a dolga a marketing részlegnek. Ugyanis egy marketing teamre minden fejlett B2B cégnek szüksége van, ha tovább akar növekedni.

A marketing csapatban dolgozók első számú feladata, hogy új potenciális ügyfeleket szerezzenek a cég értékesítői számára. Ha pedig SaaS vállalkozásról van szó, akkor pedig növeljék a felhasználók vagy a “free trial”-ra regisztrálók számát. A marketingesek célja megtalálni (vagy inkább vonzani) és továbbítani azokat a potenciális vevőket (leadeket), akiket az értékesítők már felkereshetnek.

Világos tehát, hogy a marketingesek elengedhetetlen fogaskerekei egy B2B vállalkozásnak, főleg ha ez a vállalkozás növekedni szeretne. Fontos, hogy ez a terület összehangoltan, zökkenőmentesen tudjon működni a cég többi részével. Hiszen sokszor a marketing töri az utat előre a cég számára. Ebben a cikkben összefoglaljuk, mire érdemes odafigyelni egy marketing csapat kialakítása során, hogy maximalizáljuk az eredményeket.

A legfontosabb szerepkörök

Egy marketing csapat nagysága természetesen függ a cég méretétől és a csapatnak felállított céloktól (nagyobb célok eléréséhez, nagyobb erőforrás kell). Azonban van 3 olyan feladatkör, amiket mérettől függetlenül el kell látni.

Marketing menedzser

Az egyik oszlopos tagja a csapatnak a marketing menedzser. Nélküle nem beszélhetünk marketing teamről. Ő az, aki mindenhez IS ért és mindenre rálátással van. Ha kell, tud szöveget írni, kezeli a Google Ads fiókot, hírleveleket állít össze vagy a social median tevékenykedik. Fontos, hogy nem kell szakértőnek lenni mindenben, csak “hozzá tudjon nyúlni” dolgokhoz. Ezenkívül, elengedhetetlen egy általános marketinges mentalitás, valamint ügyfél – és iparágismeret.

marketing, menedzser, fogaskerekek, határidő

A marketing menedzser feladata, hogy a beérkező leadeket megszűrje és csak a “jó” leadeket továbbítsa az értékesítőknek. Neki kell szinkronban tartani a sales és a marketing munkáját. Egy nem teljes lista, amikkel foglalkozhat napi szinten egy marketing menedzser:

  • Alap szövegírás
  • Marketing automatizáció, lead nurturing (hubspot/active campaign)
  • Hirdetési fiókkezelés
  • WordPress
  • Leadgen landing oldalak készítése
  • Social media postok
  • Stb…

Tartalomgyártó

A tartalomgyártó a második a sorban. A B2B marketing hangsúlyos szelete a tartalom. Ez az, ami bevonzza a potenciális ügyfeleket. Mindenképp kell egy olyan szakember, aki a tartalmat megfelelő minőségben és mennyiségben tudja szállítani.

A tartalomgyártás nagy részét a szövegírás teszi ki. A jó szövegíró egyrészt marketing szempontból is meg tudja szólítani a célközönséget, másrészt szakmailag is profi, azaz érti, amiről ír. Néhány példa edukációs tartalomra:

  • Cikkek
  • Videók
  • Whitepaper/PDF dokumentumok
  • Egyéb ”sales collateral”, értékesítést segítő anyag

PPC menedzser

Ha úgy döntünk, hogy szeretnénk PPC hirdetésekkel leadeket generálni, találnunk kell egy PPC szakembert vagy megbízni egy hozzáértő ügynökséget. A hirdetések a legtöbb cég esetében kiemelten fontosak az ügyfélszerzésben. Ugyanakkor ez egy rizikós terep, mert ha rosszul csináljuk súlyos összegeket bukhatunk. Nem mindegy, hogy stratégia nélkül dobjuk ki a pénzt az ablakon, vagy pedig tervszerűen teszteljük mi működik és mi nem. Ez utóbbi esetben van fény az alagút végén.

kattintás, kurzor, pénz, hirdetés

Fontos, hogy legyen valaki, aki megfelelően átlátja a hirdetéseket és optimalizálni tudja a Google Ads fiókot. Elengedhetetlen a “matekos” hozzáállás. Mindent mérni és tesztelni kell. A PPC menedzser jobb esetben rendelkezik több év fiókkezelési tapasztalattal, és tudja mit csinál. Az egyetlen nehezítő tényező az iparág ismeret hiánya lehet, de ebbe idővel bele fog tanulni.

Hogyan hangoljuk össze a marketinget és az értékesítést?

Mint már említettük a marketing csapat munkája nem egy elkülönülő terület, hanem szoros kapcsolatban áll az értékesítőkkel. A hatékonyság érdekében, fontos az összhang a két tábor között. Mindkét oldalnak kell tennie azért, hogy olajozottan menjen a gépezet.

Értékesítők

Az értékesítők rengeteg információval rendelkeznek, mivel ők beszélnek nap mint nap az ügyfelekkel. Ők hallják a panaszokat, problémákat, igényeket, kifogásokat. Ők tapasztalják először ha a marketing nem működik jól vagy félrevezető. Fontos, hogy minden információt átadjanak a marketingnek, mint például: 

  • Milyen versenytársaktól jönnek át ügyfelek?
  • Ha átmennek az ügyfelek máshova, miért és hova?
  • Mik a legfőbb kifogások? (Nem, nem az hogy drágák vagyunk, mélyebbre kell ásni)
  • Igények, amik felmerülnek de nem tudjuk kiszolgálni őket (még)
  • Stb…

Marketingesek

A marketing számára a két legfontosabb mutató az MQL (Marketing Qualified Lead) és az SQL (Sales Qualified Lead) mutatók. Alapvetően ,ha a kitűzött célszámok teljesítve vannak, akkor a marketing jó munkát végez. Feltéve persze, ha a minőségért felelős lead-szabályok be vannak tartva. A marketing összes tevékenysége arról szól, hogy az értékesítőknek könnyebb legyen a dolga. Néhány dolog, amit meg kell említeni:

  • Sales-t segítő edukációs dokumentumok készítése
  • Értékesítőkkel közösen kidolgozni a buyer persona-t
  • Jól kidolgozott automatizáció

A marketingesek és az értékesítők viszonya egy körforgáshoz hasonló. Oda-vissza, kölcsönösen segítik egymást. A napi, illetve heti tájékoztatás alapvető fontosságú a két részleg között. Az átadott információk mentén tudnak módosítani a felek a stratégiájukon.

Hogyan segítheti a marketing a sales-t? Adjon nekik értékes, minőségi leadeket. Hogyan segítheti a sales a marketinget? Adjon folyamatos visszajelzést arra vonatkozóan, hogy az ügyfelek hogyan reagáltak az eladásra illetve miket kifogásoltak. Erre a visszajelzésre építve, a marketing jobb minőségű leadeket tud majd szerezni, akiknek aztán könnyebben tudnak eladni az értékesítők.

Mik a jelei annak, hogy nem működik jól a marketing?

Előfordulhat, hogy nem jönnek azok az eredmények, amiket terveztünk vagy egyenesen visszaesést észlelünk. Ilyenkor érdemes ránézni néhány dologra a csapat működését illetően.

Rossz minőségű leadek

Az egyik alapvető hiba lehet, ha a legfőbb mutató csak a leadek mennyisége. Lehetséges, hogy a marketingben nincs kellően jól meghatározva, ki számít MQL-nek, SQL-nek. Ilyenkor előfordulhat, hogy egy rosszabb hónapban áttolunk olyan leadeket is, akik nem feltétlen SQL-ek. Szimplán azért, mert a marketing próbálja azt mutatni, hogy minden rendben van és jól működnek a dolgok. Pedig a valóságban ezek az “SQL-ek” egyáltalán nem SQL-ek.

Ha nem jönnek a számok, akkor nem jönnek a számok. Ezt a problémát kell kezelni, nem pedig felfújni az SQL-ek számát rossz leadekkel. Ez előbb utóbb úgy is kiderül.

illusztráció, férfi, csillagok, értékelés, elégedetlen

Kevés SQL

A két legfontosabb mutató B2B marketingben az MQL és SQL. Az MQL-ek, olyan leadek, akik még gondozásra szorulnak, mielőtt az értékesítők felkereshetnék őket. Az SQL-eknél pedig már lehet próbálkozni értékesítéssel. Ha ez a két mutató ugyanolyan arányban csökken, akkor valószínűleg az MQL szinten van a probléma. Jött egy Google frissítés és visszaestek az organikus látogatók? Nem működik olyan jól az adwords, mint eddig?

A másik lehetőség ha az MQL mutató nem változott, csak az SQL csökkent. Ilyenkor a konverziós pontokat kell optimalizálni és a lead nurturing folyamaton kell javítani.

Hogyan fejlesszük a marketing csapatot?

A jó pap is holtig tanul – szokás mondani. Itt sincs ez másképp: a folyamatos fejlődés a marketing csapat elengedhetetlen eleme. Azontúl, hogy motiváltabbá tesz, a fejlődés és önfejlesztés elősegíti a hatékonyabb munkavégzést.

Fontos szem előtt tartani, hogy a marketing oroszlánrésze a régi jól bevált pszichológiai mechanizmusokra épül. A szintlépéshez sokszor elegendő annyi, hogy nagyobb mélységekbe beleássuk magunkat a marketing pszichológiába. Mi alapján hoznak döntéseket az emberek? Milyen “trükkök” vannak amelyek működnek? Néhány hasznos könyv a témában:

Cégre szabott B2B marketing képzések és tanácsadás >>>

Keresőoptimalizálás Kezdőknek: Az SEO 3 Alappillére

A keresőoptimalizálás, vagy angolul: Search Engine Optimization (rövidítve: SEO) egy olyan folyamatot jelent, melynek során megpróbálunk bizonyos kulcsszavakra íródott tartalmat gyártani a weboldalunkra, amit így az első helyen jelenít meg a Google a találati listáján.

Kezdjük a tényekkel! Átlagban egy találati oldalon 8.5 weboldalt listáz ki a Google keresője. Statisztikákból kiderül, hogy az emberek túlnyomó része (90%) a találati lista első oldaláról szemezget. Az első oldalon belül pedig az első három találat az, amire leginkább kattintanak. Ebből feketén-fehéren kiderül, minél előrébb vagyunk a találati listában, annál több látogatót vonz az oldalunk.

Mindennek az alapja a megfelelő kulcsszavakra íródott, olvasóbarát cikkek, amelyek önmagukban is tudnak organikus forgalmat generálni. Ugyanakkor elsőnek lenni a keresőben jóval összetettebb kihívás jó tartalmak gyártásánál. A Google egy folyton változó, titkosított algoritmust használ azért, hogy megállapítsa egy weboldal helyét a találati listában. Bár az algoritmus közel 200 faktort vesz számításba működése során, van néhány kiemelten fontos tényező.

Ebben a cikkben meg fogod tanulni mi a keresőoptimalizálás részletes folyamata és mit tudsz tenni ha szeretnél több organikus forgalmat a weboldalon. Ki fogunk térni a keresőoptimalizált tartalomgyártás alapvető területeire, valamint bemutatjuk a legfontosabb rangsorolási tényezőket.

Számíthatsz tippekre, tanácsokra arra vonatkozóan, hogy hogyan kezdj neki a keresőoptimalizálásnak kezdve a kulcsszókutatástól egészen a hasznos toolokig. Külön kitérünk a kerülendő hibákra, melynek rossz fényt vethetnek a weboldalad minőségére.

Az SEO 3 alappillére

A keresőoptimalizáláshoz három feladatkör tartozik:

  • Technikai SEO: weboldal gyorsaság, felhasználói élmény, technikai részletek
  • On-site SEO: a tartalom és minden hozzá kapcsolódó, ami a weboldalon található
  • Off-site SEO: minden ami a weboldalunkon kívül történik

Ezek külön-külön fontos részei a keresőoptimalizálásnak. Ahhoz, hogy a legtöbbet kihozzuk a weboldalunkból mind a háromra kell fókuszálni (de nem feltétlen egyszerre).

On-Site SEO

A keresőoptimalizálás három fő része közül az egyik az on-site SEO, ami a weboldalunkon belüli tényezőket fedi le. Más megközelítésből, idetartozik minden olyan dolog, amire közvetlen hatásunk van, azaz kontrollálni tudjuk. Ez alatt a weboldalunkon elérhető összes tartalmat és a hozzá kapcsolódó adatokat értjük.

Ide tartozik többek között: 

  • meta description, ami a Google-ben az oldalunk linkje alatt megjelenő maximum 155 karaktert tartalmazó leírás
  • felhasznált képek ALT attribútumai, azaz, hogy mit tartalmaz a kép
  • befelé mutató linkek, kifelé mutató linkek
  • hozzászólások
  • illetve maga a szöveg, ami a legmeghatározóbb szelete az on-site SEO-nak
keresőoptimalizálás

A szövegíráson belül fontos, hogy milyen kulcsszavakra írjuk a cikket, és hogy azok mennyire relevánsak a cikkben használt címsorokra nézve. Ezek alapján a Google be tudja lőni, miről szól a cikkünk. Ezt számításba véve tud dönteni arról, hogy milyen helyre rakjon a találati listában.

Off-Site SEO

Mint az a nevéből már sejthető, az off-site SEO takar minden olyan dolgot a weboldalunkon, ami a weboldalunkon kívül esik. Az off-site SEO szíve-lelke a backlinkek száma és minősége, ami köztudottan a Google egyik legfontosabb rangsorolási szempontja. Backlinknek hívjuk azt, amikor egy másik weboldal elhelyez egy linket, ami a saját oldalunkra mutat. A hatékony linképítésről a cikk folyamán még lesz szó. 

Kérdéses, hogy vajon létezik-e olyan formája az off-site SEO-nak, ami nem kapcsolódik linkekhez. Habár a vendégblogolás vagy akár az influencer marketing is beválhat, valamilyen jellegű hivatkozás elengedhetetlen a weboldalunkra. Ez nyilvánvalóan link formájában szokott bekövetkezni. Amúgy a különböző platformokon történő megosztást is idesorolhatjuk.

Technikai SEO

Nem szabad megfeledkezni a technikai SEO-ról sem. Ezt akár csoportosíthatnánk az on-site részhez is, mivel ez is a weboldalon belüli részeket értékeli, bár nem tartalmi szempontból. A Google algoritmusa számára fontos, hogy technikailag is rendben legyen az oldal, ne csak tartalmilag.

Néhány fontosabb tényezők (nem az összes!):

  • Oldal általános gyorsasága. Ha lassan tölt be az oldalad azt nem szeretik a felhasználók se és így a Google sem.
  • 404-es hibával rendelkező oldalak száma
  • Sitemap (oldaltérkép) megléte
  • Reszponzivitás (mobilra optimalizáltság)
  • Broken links (olyan linkek amelyek nem létező/megszűnt oldalakra mutatnak)
  • robots.txt megfelelő beállítása (ne blokkoljuk a Google robot útját, csak ha tényleg ezt akarjuk)

Az átláthatóság, és a technikai rendezettség segít a Google-nek hamarabb megérteni az oldalad.

Kulcsszókutatási tippek

Mint azt korábban említettük, a tartalom az alapköve a keresőoptimalizálásnak. Na de miről írjunk tartalmat, amit a Google is szeretni fog? Honnan tudjuk, mi az a cikk amit érdemes lenne megírni? Itt jön a képbe ez a fontos lépés: kulcsszókutatás (keyword research). Ahhoz, hogy helyénvaló kulcsszavakat találjunk, ajánlott erre készített eszközök/toolok használata.

kulcsszókutatás

Vegyük át azokat a kritériumokat, amelyeknek egy jó kulcsszónak meg kell felelnie:

  • Releváns a céghez vagy ahhoz a problémához, amit a cég megold.
  • Legyen “elég” mennyiségű ember aki rákeres a kulcsszóra.

Ezen feltételek mellett persze vannak még mások is a későbbiekben, de kezdésnek megteszi.

Ha kezdetben még nem akarunk toolokra előfizetni (SEMrush, Moz), saját kútfőből próbáljunk meg egy listát készíteni a témába vágó kulcsszavakról. Majd ezekről írunk egy cikket, és utána megnézzük, hogy a Google mihez kezd vele, hova rangsorolja. Ennek fényében aztán tudjuk javítani, optimalizálni a már kész cikket, vagy olyan apróbb módosításokat eszközölni, amely relevánsabbá teszi a tartalmunkat.

Az iparági kulcsszavaknak mindenképpen célszerű utánajárni. A papírra vetett kulcsszavak és a cikk elkészítése közé berakhatunk még egy lépést. A meglévő kulcsszavakat írjuk be a Google keresőjébe. A kereső kiegészíti a beírtakat, és felajánl olyan kapcsolódó kulcsszavakat, amelyekre mások kerestek. Ez a lépés valamelyest megmutatja, hogy milyen irányba érdemes elindulni kulcsszavak terén.

Hogyan írj keresőoptimalizált, olvasóbarát cikket?

Kulcsszó kiválasztva, jöhet a szövegírás. Egy jól megírt cikk már több mint félsiker. Azonban fontos leszögezni, hogy egy jó cikk elsősorban nem a Google-nek íródik, hanem húsvér célközönségnek. Mivel az olvasóbarát cikkek az on-site rész egyik legfontosabb elemei, érdemes rá komoly hangsúlyt fektetni. Ökölszabályként megfogalmazható, hogy a cikk, amire az olvasó kattint, megfeleljen az elvártaknak. Tehát valóban az adott problémára nyújtson egy átfogó megoldást.

A fentieket szem előtt tartva, törekedjünk az olvasók figyelmének a fenntartására. A Google tekintettel van arra is, hogy a látogató mennyi időt tölt a cikk weboldalán. Ebből pedig következtet arra, hogy mennyire van ténylegesen jól megírva, hiszen egy jó cikk leköti a figyelmet.

A történetmesélés hagyományos módszereit követve legyen egy íve az írásunknak. A bevezetésben célszerű hook-kal indítani, ami kíváncsivá teszi az olvasót. A terjedelemre nincs megkötés, de fölösleges nyújtani, csak azért, hogy a szószámot bővítsük. Egy 500 szavas cikk is lehet ugyanolyan informatív, mint egy 2000 szavas. A kulcsszót tilos halmozni, mert szankciókat vonhat maga után, de erről majd később.

blogolás

A cikk végén egy olyan lezárást kell kapjon az olvasó, amiben választ kapott a keresésének tárgyára. Továbbá lehetőséget kell kapjon a további informálódásra, és hogy ezt hol teheti meg. A konklúzió tartalmazhat egy call-to-actiont, ami akár egy letölthető ebookhoz vezeti az olvasót.

Ha az írással kész vagyunk, jöhetnek a technikai részletek. A címsorokba, ha megoldható, belerakjuk a kulcsszót, ami segít a Google-nek megmutatni, hogy miről szól a cikk. Az inbound (saját weboldalunkon belüli), más cikkekre mutató linkeket is elhelyezzük a szövegben, ami szintén előny. Ugyanígy a külső linkek is elengedhetetlenek a cikkünkben.

Hogyan szerezz minőségi backlinket?

A backlinkek mennyisége és minősége az egyik legfontosabb rangsorolási tényezője a Google algoritmusának a tartalom mellett. A backlink egy olyan link, ami egy külső weboldalról mutat a mi weboldalunkra. A Google azért szereti a backlinkeket alapul venni, mert ez egy rajtunk kívül álló faktor. Gyakorlatilag olyan fokmérője a tartalmunk milyenségének, amit nagyon nehéz meghamisítani. Hiszen értéktelen tartalomra senki nem fog linkelni.

Mit jelent a minőségi? A Google számára kevésbé fontos a backlinkek száma, mint a minőségük. Fontos, hogy a backlinkjeink megbízható, prominens weboldalakról származzanak. A Google logikája szerint, ha egy hiteles weboldal linkel ránk, akkor feltehetően mi is hitelesek vagyunk.

A backlink gyűjtésének nincs egy abszolút módszere. A linképítés hosszadalmas és fáradságos feladat. Ugyanakkor ennek is, mint a legtöbb SEO faktornak, a folyamatos tartalomgyártásra és színvonalas cikkírásra vezethető vissza. A nívós cikkek előbb-utóbb közönségre találnak és természetes módon épülnek backlinkek.

Egy aktívabb módja a linképítésnek a vendégposztolásban rejlik. Az elkészített cikket megbeszélés szerint posztolod egy másik weboldalra. A weboldal gazdagabb lett egy remek tartalommal, Te pedig kaptál egy backlinket. Win-win.

Mit büntet a Google?

A keresőoptimalizálást segítő tényezők kitárgyalása után, meg kell említeni azokat a tevékenységeket, amelyeket a Google rossz szemmel néz. Az algoritmus átverését célzó turpisságokat blackhat technikáknak szokás nevezni, művelésük igen kockázatos, legtöbbször szankciókat eredményeznek. A teljesség igénye nélkül felsorolunk néhány olyan technikát, amik ártalmasak lehetnek a weboldalara nézve és erősen kerülendőek.

blackhat

Az egyik ilyen a kulcsszóhalmozás, melynek során telerakjuk a cikket egy adott kulcsszóval, olyannyira, hogy a cikk szinte olvashatatlan lesz. Egyrészt a Google tudni fogja, mi a helyzet, másrészt meg eleve nem fog sok olvasót vonzani egy ilyen tartalom. Az egy az egyben copy pastelt tartalom is egyértelmű negatívum, csakúgy, mint a fehér betűkkel fehér háttérre írott kulcsszóismételgetés.

Gyakran találkozhatunk a weben olyan kommentekkel, amik egy adott weboldalra mutatnak, bármiféle kontextus vagy magyarázat nélkül. Az ehhez hasonló spammelést szintén nem honorálja a Google. A backlinkek gyűjtésének egy ősi módszere a linktárak. Ezekben a linktárakban – meglepő módon – linkeket lehetett elhelyezni, így a Google automatikusan úgy érzékelte, hogy az oldalunknak vannak backlinkjei.

Egy ideig működött is a dolog. Ahogy azonban a Google algoritmusa egyre okosabb lett, úgy húzták le a rolót a klasszikus linktárak és webkatalógusok.

A szankciók váltakozhatnak az enyhétől a súlyosabbig. Legtöbbször csak hátrébb sorol a Google, de előfordulhat, hogy letiltja a weboldalunkat. A blackhat mára már háttérbe szorult, és csak a legbátrabbak próbálkoznak a rendszer becsapásával. Az algoritmus fejlődésének köszönhetően a Google hamar átlát a kétes megoldásokon és nem rest elvenni a kedvünket a további rosszalkodásoktól.

Hasznos SEO eszközök

Az elérhető eszközök témája olyan hatalmas, hogy külön bejegyzést is lehetne (és fogunk is) szentelni neki. Alább szerepeljen az a néhány tool, ami tényleg hasznos lehet már az elején is.

A Google-nek több ingyenesen elérhető webes szolgáltatása is elérhető. Az egyik ilyen a Google Search Console, amellyel monitorozni tudjuk milyen kulcsszavak generálják az organikus forgalmat a weboldalunkon.

A Google egy másik ingyenes eszköze a Google Kulcsszótervező, amellyel kulcsszavakat kereshetünk. Ezen felül rengeteg más ingyenes (és próbaverziós) eszköz található a neten, pár példa: KeywordTool.io, Word tracker, KW Finder. Az ingyenes toolok viszont általában nem rendelkeznek részletes adatokkal a kulcsszavakról. A havi keresésszám, vagy hogy mennyire nehéz rankolni rájuk, már a fizetős eszközök sajátja.

A fizetős oldalon egyik legnépszerűbb ilyen tool a SEMrush. Ez a szolgáltatás sok más funkció mellett megmutatja, hogy bizonyos kulcsszavakra mennyien kerestek rá az elmúlt időszakban. Az egyik legnagyobb előnye, hogy a versenytársak domain neveit megadva kapunk egy átfogó képet arról, hogy ők milyen kulcsszavakra optimalizálnak. Ezekből tudunk ötleteket meríteni. Semrush mellett sokan használnak Moz-t vagy Ahref-et.

Hogyan kezdj neki a keresőoptimalizálásnak?

A cikk végéhez közeledve, foglaljuk össze hogyan is érdemes nekivágni a keresőoptimalizálásnak. Mindenekelőtt okítani kell magunkat a SEO-zást illetően, utánajárni, hogy hogyan is működik és meghallgatni a leghíresebb SEO szakemberek tippjeit. Ha van már némi fogalmunk a SEO-ról, akkor megnézhetjük, hogy a célpiacunkon milyen kulcsszavak a népszerűek.

Majd jöhet a tartalomírás, figyelve a kulcsszavak elhelyezésére a szövegben. Ez egy energia – és időigényes folyamat, de hosszú távon mindenképp kifizetődő. Ha van néhány minőségi cikk az oldalon, akkor el lehet gondolkozni azon, hogy hogyan és honnan gyűjtsünk backlinkeket. Linképítés során a vendégbejegyzések írására mindenképpen érdemes időt szánni.

Ha a tartalomgyártást sikerült pályára állítani, akkor ne felejtsük el figyelni a statisztikákat a látogatottsággal kapcsolatban. Törekedjünk rá, hogy minél jobb tartalmak szülessenek, hiszen lényegében ez számít a legfontosabb rangsorolási tényezőnek.

Tisztában kell lenni azzal, hogy a keresőoptimalizálás nem egy éjszaka alatt végbemenő csoda, és nem is pár napos toldozás-foldozás. Sokkal inkább hónapok kitartó munkája, mire valóban látni fogunk változást a látogatottságban. Azonban ez a legmegbízhatóbb módja annak, ha ingyenesen szeretnénk forgalmat generálni a weboldalunkra hosszútávon.