Ütős B2B Marketing: Hogyan Állíts Össze Egy Csapatot?

Mielőtt belevágnánk a működőképes marketing csapat felépítésébe, tisztázzuk, hogy mi is a dolga a marketing részlegnek. Ugyanis egy marketing teamre minden fejlett B2B cégnek szüksége van, ha tovább akar növekedni.

A marketing csapatban dolgozók első számú feladata, hogy új potenciális ügyfeleket szerezzenek a cég értékesítői számára. Ha pedig SaaS vállalkozásról van szó, akkor pedig növeljék a felhasználók vagy a “free trial”-ra regisztrálók számát. A marketingesek célja megtalálni (vagy inkább vonzani) és továbbítani azokat a potenciális vevőket (leadeket), akiket az értékesítők már felkereshetnek.

Világos tehát, hogy a marketingesek elengedhetetlen fogaskerekei egy B2B vállalkozásnak, főleg ha ez a vállalkozás növekedni szeretne. Fontos, hogy ez a terület összehangoltan, zökkenőmentesen tudjon működni a cég többi részével. Hiszen sokszor a marketing töri az utat előre a cég számára. Ebben a cikkben összefoglaljuk, mire érdemes odafigyelni egy marketing csapat kialakítása során, hogy maximalizáljuk az eredményeket.

A legfontosabb szerepkörök

Egy marketing csapat nagysága természetesen függ a cég méretétől és a csapatnak felállított céloktól (nagyobb célok eléréséhez, nagyobb erőforrás kell). Azonban van 3 olyan feladatkör, amiket mérettől függetlenül el kell látni.

Marketing menedzser

Az egyik oszlopos tagja a csapatnak a marketing menedzser. Nélküle nem beszélhetünk marketing teamről. Ő az, aki mindenhez IS ért és mindenre rálátással van. Ha kell, tud szöveget írni, kezeli a Google Ads fiókot, hírleveleket állít össze vagy a social median tevékenykedik. Fontos, hogy nem kell szakértőnek lenni mindenben, csak “hozzá tudjon nyúlni” dolgokhoz. Ezenkívül, elengedhetetlen egy általános marketinges mentalitás, valamint ügyfél – és iparágismeret.

marketing, menedzser, fogaskerekek, határidő

A marketing menedzser feladata, hogy a beérkező leadeket megszűrje és csak a “jó” leadeket továbbítsa az értékesítőknek. Neki kell szinkronban tartani a sales és a marketing munkáját. Egy nem teljes lista, amikkel foglalkozhat napi szinten egy marketing menedzser:

  • Alap szövegírás
  • Marketing automatizáció, lead nurturing (hubspot/active campaign)
  • Hirdetési fiókkezelés
  • WordPress
  • Leadgen landing oldalak készítése
  • Social media postok
  • Stb…

Tartalomgyártó

A tartalomgyártó a második a sorban. A B2B marketing hangsúlyos szelete a tartalom. Ez az, ami bevonzza a potenciális ügyfeleket. Mindenképp kell egy olyan szakember, aki a tartalmat megfelelő minőségben és mennyiségben tudja szállítani.

A tartalomgyártás nagy részét a szövegírás teszi ki. A jó szövegíró egyrészt marketing szempontból is meg tudja szólítani a célközönséget, másrészt szakmailag is profi, azaz érti, amiről ír. Néhány példa edukációs tartalomra:

  • Cikkek
  • Videók
  • Whitepaper/PDF dokumentumok
  • Egyéb ”sales collateral”, értékesítést segítő anyag

PPC menedzser

Ha úgy döntünk, hogy szeretnénk PPC hirdetésekkel leadeket generálni, találnunk kell egy PPC szakembert vagy megbízni egy hozzáértő ügynökséget. A hirdetések a legtöbb cég esetében kiemelten fontosak az ügyfélszerzésben. Ugyanakkor ez egy rizikós terep, mert ha rosszul csináljuk súlyos összegeket bukhatunk. Nem mindegy, hogy stratégia nélkül dobjuk ki a pénzt az ablakon, vagy pedig tervszerűen teszteljük mi működik és mi nem. Ez utóbbi esetben van fény az alagút végén.

kattintás, kurzor, pénz, hirdetés

Fontos, hogy legyen valaki, aki megfelelően átlátja a hirdetéseket és optimalizálni tudja a Google Ads fiókot. Elengedhetetlen a “matekos” hozzáállás. Mindent mérni és tesztelni kell. A PPC menedzser jobb esetben rendelkezik több év fiókkezelési tapasztalattal, és tudja mit csinál. Az egyetlen nehezítő tényező az iparág ismeret hiánya lehet, de ebbe idővel bele fog tanulni.

Hogyan hangoljuk össze a marketinget és az értékesítést?

Mint már említettük a marketing csapat munkája nem egy elkülönülő terület, hanem szoros kapcsolatban áll az értékesítőkkel. A hatékonyság érdekében, fontos az összhang a két tábor között. Mindkét oldalnak kell tennie azért, hogy olajozottan menjen a gépezet.

Értékesítők

Az értékesítők rengeteg információval rendelkeznek, mivel ők beszélnek nap mint nap az ügyfelekkel. Ők hallják a panaszokat, problémákat, igényeket, kifogásokat. Ők tapasztalják először ha a marketing nem működik jól vagy félrevezető. Fontos, hogy minden információt átadjanak a marketingnek, mint például: 

  • Milyen versenytársaktól jönnek át ügyfelek?
  • Ha átmennek az ügyfelek máshova, miért és hova?
  • Mik a legfőbb kifogások? (Nem, nem az hogy drágák vagyunk, mélyebbre kell ásni)
  • Igények, amik felmerülnek de nem tudjuk kiszolgálni őket (még)
  • Stb…

Marketingesek

A marketing számára a két legfontosabb mutató az MQL (Marketing Qualified Lead) és az SQL (Sales Qualified Lead) mutatók. Alapvetően ,ha a kitűzött célszámok teljesítve vannak, akkor a marketing jó munkát végez. Feltéve persze, ha a minőségért felelős lead-szabályok be vannak tartva. A marketing összes tevékenysége arról szól, hogy az értékesítőknek könnyebb legyen a dolga. Néhány dolog, amit meg kell említeni:

  • Sales-t segítő edukációs dokumentumok készítése
  • Értékesítőkkel közösen kidolgozni a buyer persona-t
  • Jól kidolgozott automatizáció

A marketingesek és az értékesítők viszonya egy körforgáshoz hasonló. Oda-vissza, kölcsönösen segítik egymást. A napi, illetve heti tájékoztatás alapvető fontosságú a két részleg között. Az átadott információk mentén tudnak módosítani a felek a stratégiájukon.

Hogyan segítheti a marketing a sales-t? Adjon nekik értékes, minőségi leadeket. Hogyan segítheti a sales a marketinget? Adjon folyamatos visszajelzést arra vonatkozóan, hogy az ügyfelek hogyan reagáltak az eladásra illetve miket kifogásoltak. Erre a visszajelzésre építve, a marketing jobb minőségű leadeket tud majd szerezni, akiknek aztán könnyebben tudnak eladni az értékesítők.

Mik a jelei annak, hogy nem működik jól a marketing?

Előfordulhat, hogy nem jönnek azok az eredmények, amiket terveztünk vagy egyenesen visszaesést észlelünk. Ilyenkor érdemes ránézni néhány dologra a csapat működését illetően.

Rossz minőségű leadek

Az egyik alapvető hiba lehet, ha a legfőbb mutató csak a leadek mennyisége. Lehetséges, hogy a marketingben nincs kellően jól meghatározva, ki számít MQL-nek, SQL-nek. Ilyenkor előfordulhat, hogy egy rosszabb hónapban áttolunk olyan leadeket is, akik nem feltétlen SQL-ek. Szimplán azért, mert a marketing próbálja azt mutatni, hogy minden rendben van és jól működnek a dolgok. Pedig a valóságban ezek az “SQL-ek” egyáltalán nem SQL-ek.

Ha nem jönnek a számok, akkor nem jönnek a számok. Ezt a problémát kell kezelni, nem pedig felfújni az SQL-ek számát rossz leadekkel. Ez előbb utóbb úgy is kiderül.

illusztráció, férfi, csillagok, értékelés, elégedetlen

Kevés SQL

A két legfontosabb mutató B2B marketingben az MQL és SQL. Az MQL-ek, olyan leadek, akik még gondozásra szorulnak, mielőtt az értékesítők felkereshetnék őket. Az SQL-eknél pedig már lehet próbálkozni értékesítéssel. Ha ez a két mutató ugyanolyan arányban csökken, akkor valószínűleg az MQL szinten van a probléma. Jött egy Google frissítés és visszaestek az organikus látogatók? Nem működik olyan jól az adwords, mint eddig?

A másik lehetőség ha az MQL mutató nem változott, csak az SQL csökkent. Ilyenkor a konverziós pontokat kell optimalizálni és a lead nurturing folyamaton kell javítani.

Hogyan fejlesszük a marketing csapatot?

A jó pap is holtig tanul – szokás mondani. Itt sincs ez másképp: a folyamatos fejlődés a marketing csapat elengedhetetlen eleme. Azontúl, hogy motiváltabbá tesz, a fejlődés és önfejlesztés elősegíti a hatékonyabb munkavégzést.

Fontos szem előtt tartani, hogy a marketing oroszlánrésze a régi jól bevált pszichológiai mechanizmusokra épül. A szintlépéshez sokszor elegendő annyi, hogy nagyobb mélységekbe beleássuk magunkat a marketing pszichológiába. Mi alapján hoznak döntéseket az emberek? Milyen “trükkök” vannak amelyek működnek? Néhány hasznos könyv a témában:

Cégre szabott B2B marketing képzések és tanácsadás >>>